Veel organisaties maken momenteel de digitale transformatie door. Daarvoor verplaatsen zij hun hardware en software naar de cloud, zoals Microsoft Azure. Dat willen zij echter wel op een veilige manier doen. Vincent Zeebregts, country manager Nederland van Fortinet, gaat in gesprek met Dennis Couperus, global partner enterprise lead W-Europe bij Microsoft, over hoe de samenwerking tussen hun bedrijven deze vraag beantwoordt. Zij zien daarbij ook kansen voor partners in het verkoopkanaal.
Dennis Couperus (DC): De combinatie van Fortinet en Microsoft brengt absoluut waarde naar de klanten. Daarom is Azure, en alle nieuwe toepassingen die daarbij horen, enorm belangrijk voor Microsoft. Die markt kunnen we niet alleen ontwikkelen, dat doen we samen met partners zoals Fortinet, waarmee we een totaaloplossing bieden aan onze eindklanten.
Vincent Zeebregts (VZ): Het zal je niet verbazen dat bijna alle klanten waar we mee spreken een cloudstrategie hebben. Er zijn zelfs klanten die een cloud-only strategie hanteren. Dat betekent dat zij bij alles wat zij nu doen eerst kijken of ze dat naar de publieke cloud kunnen brengen. De grootste rem die daarop zit is de security, al dan niet gevoed door wet- en regelgeving. Ik denk dat de samenwerking tussen Microsoft en Fortinet klanten over de streep kan trekken omdat wij die veiligheid kunnen bieden middels onze producten. Dat maakt de digitale transformatie een stuk gemakkelijker. Daar profiteren we allemaal van: onze bedrijven, maar ook onze partners en vanzelfsprekend onze klanten.
DC: Dus zou je dan kunnen zeggen dat security bijna een soort enabler is voor de cloud?
VZ: Ik denk dat security zeker een enabler is. De klanten van Fortinet gebruiken onze producten vaak al in hun omgeving. Nu willen zij deels of geheel migreren naar Microsoft Azure. Als ze daar ook de producten van Fortinet neer kunnen zetten, kunnen ze de investering in kennis die ze lokaal al gedaan hebben ook gebruiken in de cloud. Dat is een win-win situatie voor iedereen.
DC: Absoluut, zo ervaren wij dat ook. Daarom werken wij ook heel intensief samen met onze partners in het verkoopkanaal. Dat is erg belangrijk voor Microsoft omdat zij ervoor kunnen zorgen dat onze eindklanten, dankzij onze oplossingen beter kunnen functioneren in hun bedrijfsomgeving.
VZ: Partners zijn ook voor Fortinet heel belangrijk en wij zien dat zij steeds meer kennis over de publieke cloud tot zich nemen. Microsoft is daar natuurlijk een stuk verder in. Hoe ervaar jij de samenwerking met partners? Met andere woorden: is het heel anders voor een partner om zijn klanten mee te nemen naar de cloud?
DC: Het is voor iedere partner weer een beetje anders. Zoals je al aangaf, gaan organisaties van een situatie waarbij alles lokaal draait naar een cloudomgeving. Daar zit echter een heel ander bedrijfsmodel achter. Daarom moeten partners ook migreren en we zien de digitale transformatie dus ook bij hen plaatsvinden. Dat betekent dat zij zowel qua kennis en kunde als qua cultuur een omslag moet maken. Dat hoeft niet in één dag, dat gaat geleidelijk. Vanuit Microsoft hebben wij allerlei programma’s om de partners op het juiste moment te voorzien van de juiste informatie om zodoende alle partners er zoveel mogelijk bij te betrekken. Het is echter een wisselwerking, want onze partners zitten heel dicht op de markt en zij brengen ons ook heel veel kennis en kunde waarmee wij weer kunnen accelereren. Hoe gaat dat binnen jullie partner ecosysteem? Hoe gaan jullie partners daarmee om?
VZ: Dat is heel interessant: onze traditionele partners zijn vaak nog wat minder bezig met de cloud. Daar liggen zeker kansen voor Microsoft Azure, want zij hebben wel goede klanten die steeds meer praten over de cloud. Dus ik denk dat we elkaar kunnen versterken als we daarin samenwerken. Zo kunnen we, gezamenlijk met onze partners, bedrijven het vertrouwen geven dat de stap naar de cloud hen future-proof maakt, en dat dit ook een hele veilige stap is.
DC: Vanuit Microsoft ben ik verantwoordelijk voor het partnerschap met Fortinet voor 12 landen in West Europa. Binnen die 12 landen zijn er grote verschillen in adoptie van de cloud. We zien hetzelfde binnen verticale marktsegmenten. Per industrie zijn er verschillen in de snelheid waarmee men overstapt naar de cloud. Zie jij dat ook in Nederland en ook met betrekking tot security?
VZ: Wat security betref richtten we ons al enkele jaren op verticale marktsegmenten door over te stappen van generieke sales naar consultative selling. Dat heeft goed uitgepakt, want we kregen daardoor domeinkennis van de verschillende segmenten. We kunnen daardoor beter met klanten praten over de specifieke uitdagingen in hun markt en daardoor gaan die klanten zich in ons herkennen. Ze zijn eerder bereid om met ons aan tafel te zitten zodat we gezamenlijk komen tot de oplossing die bij hun past. Met die aanpak kunnen we binnen verticale segmenten ook security in combinatie met Microsoft Azure aanbieden.
DC: Zo bieden we gezamenlijk nog betere oplossingen aan onze eindklanten en dat is heel erg belangrijk. Daarnaast komen we door die samenwerking ook tot nieuwe oplossingen die we gezamenlijk ontwikkelen, op maat voor een bepaalde sector, en dat is natuurlijk erg positief.
VZ: Ja, en als we dat veilig doen ben ik ook tevreden.
DC: Nou ja, veiligheid voorop!